Mesélj a szomszédodról, megmondom mennyire vagy sikeres! — A figyelem adja az üzleti kapcsolatépítés erejét

A Magyar Vállalatvezetők Üzleti Közösségének (MVÜK) felmérései szerint a cégvezetők 80-90 százaléka nincs tisztában a saját mikrokörnyezetében zajló személyes történésekkel. A hazai vállalatok vezetői között elvégzett felmérés arra enged következtetni, hogy a legtöbb cégvezető nem elég tudatos a kapcsolatait illetően.

A személyes kapcsolataink árulkodnak rólunk

Az MVÜK vállalatvezetők körében elvégzett felmérése során arról kérdezte a résztvevőket, hogy mennyire tájékozottak az őket körülvevő emberek helyzetét, kapcsolatait illetően. A válaszok alapján arra a megállapításra jutottak, hogy a cégvezetők 80-90 százaléka nincs tisztában azzal, mi történik az őt körülvevő emberek életében. „Felmérésükben olyan kérdéseket tettünk fel hazai vállalatok vezetőinek, mint például „Tudja-e, hogy szomszédja jelenleg hol dolgozik? Pontosan mivel foglalkozik most? Mivel foglalkozott korábban? Milyen üzleti partnerei vannak? Milyen cégekkel áll, és állt szoros kapcsolatban?” – avat be Mészáros György, az üzleti kapcsolatok kialakítását segítő szervezet, az MVÜK alapítótagja. „A kutatás során arra a kérdésre kerestük a választ, hogy az üzleti élet szereplőit milyen kapcsolatépítési és információszerzési szokások jellemzik” – folytatja a szakértő. „Sajnos az eredmények nem túl rózsásak: a vizsgált vezetők közül mindösszesen tíz százalék informálódik folyamatosan személyes környezetében is. Ez a szokás azért fontos, mert jelzi, hogy ki az, aki tudatosan építi kapcsolatrendszerét. A sikeres vezetők ugyanis nemcsak a pénz érdekében képesek figyelemmel adózni másoknak, hanem jellemzően minden kapcsolatukban figyelmesek” -meséli Mészáros György.

Az MVÜK üzleti találkozóin szerzett benyomások igencsak árulkodók a hazai vállalatvezetők kapcsolatépítési szokásait illetően. A tapasztalatok alapján elmondható, hogy a legtöbb vezető azt hívja tudatos kapcsolatépítésnek, hogy üzleti találkákra, tárgyalásokra jár, akár rendszeresen is.  Ám a helyzet az, hogy az üzleti kapcsolatnak is az a fő jellemzője, mint bármely más emberi kapcsolatnak: azaz nem elég csak jelen lenni benne, tenni is kell érte. „Arra a kérdésre, hogy mivel érhetjük el azt, hogy működjenek a kapcsolataink, minden szakember, aki emberi kapcsolatokkal foglalkozik azt javasolná, elsőként tanulj meg figyelni” – mondja el Mészáros. „A figyelem hiánya mellett igen jelentős probléma az is, hogy sokan ’elfelejtenek’ őszintén viselkedni, ha egy kapcsolattól üzleti hasznot is remélnek. Ezekre az emberekre jellemző az is, hogy érdekvezérelten vannak jelen a mindennapjaikban is” – állapítja meg a szakember.

Nézőpontváltással fordíthatunk

Az üzleti találkozókon is megfigyelhető, hogy az átlagos résztvevők sajátos, érdekvezérelt szempontból vizsgálják csak a lehetséges partnereket, lehetőségeket. Sajnos ez egy öngerjesztő folyamat, hiszen pont emiatt ezek az emberek temérdek egyéb – haszonnal járó – kapcsolatot rosszul, vagy egyáltalán nem kezelnek. Az MVÜK szakértője ezt a jelenséget az „ügyfélkereső szemüveg” – effektusnak nevezte el. Korábban már megfogalmazták, hogy az „ügyfélkereső szemüveg” helyett, milyen egyéb látásmódot ajánlanak a cégvezetőknek a sikeres kapcsolatok kiépítéséhez.

Mire váltható le „az ügyfélkereső szemüveg” és hogyan?

• a „stratégiai partnerkereső” szemüvegre: Tegyük fel a kérdést, hogy vajon van-e olyan terület, ahol együtt tudnánk működni a másikkal?
• a „beszerzési forrás” szemüvegre: Vajon a beszélgetőpartnerem, vagy az üzleti kapcsolatai rendelkeznek-e olyan termékekkel, szolgáltatással, ami nekem is hasznos lehet?
• „egyéb kapcsolatok” szemüveg: Mire lehet szükségem az élet bármely területén? Tud a másik segíteni nekem? Vajon ismer-e egy zongoratanárnőt a lányomnak? És én miben segíthetek neki?
• „mi tanulhatok?” szemüveg: Mi lenne, ha egyszer végre nem én beszélnék, hanem figyelnék arra, amit a másik mond és érdeklődve belekérdeznék? A végén lehet, hogy tanulnék valami hasznosat?

Ha egy vezető a kapcsolatai kiépítésében képes a szemléletmódján változtatni, akkor azt tapasztalhatja, hogy hirtelen megannyi lehetőség veszi körül az élet minden területén: legyen szó új üzletről, vagy egy személyes problémáról. Cégvezetőként is érdemes hát figyelemmel adózni a környezetünk minden tagjának, és nem felcímkézni a mikrokörnyezetünk tagjait, aszerint, hogy mikor milyen érdekünket szolgálhatják. „Ez a viselkedési forma, csak egy rossz szokás, melyről bármikor dönthet úgy a tulajdonosa, hogy változtat rajta. Ahhoz, hogy változtassunk az eddigi kapcsolatépítési gyakorlatunkon sem pénzre, sem időre nincs szükségünk, csakis elhatározásra” – javasolja az MVÜK alapítója. „Apró dolognak tűnik, ám biztos, hogy garantálja a sikert” – teszi még hozzá.