ZEB-EFMA -ERSTE: A kis- és középvállalati banki szegmens Kelet-Közép-Európában – 2009

Az elmúlt időszakban a bankok zöme elsősorban a hiteltermékekre koncentrált és gyakran a „növekedjünk az ügyfélbázissal együtt" stratégiáját követte.[1] A hitelek értékesítésének lehetősége és az egyszerűen elérhető refinanszírozási források féloldalas bevételi szerkezethez vezettek, ahol a hitelezésből származó bevételek (a költségek és kockázatok leszámítása előtt) túlsúlyba kerültek az egyéb bevételi forrásokkal (betétekkel, jutalékokkal) szemben.

Az elmúlt időszakban a bankok zöme elsősorban a hiteltermékekre koncentrált és gyakran a „növekedjünk az ügyfélbázissal együtt" stratégiáját követte.[1] A hitelek értékesítésének lehetősége és az egyszerűen elérhető refinanszírozási források féloldalas bevételi szerkezethez vezettek, ahol a hitelezésből származó bevételek (a költségek és kockázatok leszámítása előtt) túlsúlyba kerültek az egyéb bevételi forrásokkal (betétekkel, jutalékokkal) szemben.

Egyrészről a nagyfokú kereslet és a nemzetgazdaságok dinamizmusa, másrészről pedig a megfelelő eszközök és adatok hiánya miatt több bank is kockázatos lépéseket vállalt, a hitelkihelyezéseknél nem minden esetben hoztak körültekintő döntést. Ez a körülmény minden valószínűség szerint jelentősen megváltozik 2009-ben, hiszen a vizsgált bankok többsége arról számolt be, hogy 2008 hasonló időszakához viszonyítva az új hitelkihelyezések 50 százalékkal, vagy még annál is nagyobb mértékben estek vissza. „Az új kihívás abban rejlik, hogy jobb egyensúlyt kell találni az értékesítés, a kockázatok és a hatékonyság között, egyszersmind olyan világos üzleti modellt kell kidolgozni, amit a felelős vezetők be is tartanak" – jelentette ki Helge Böschenbröker.

Sikertényezők és a nyereség motorjai

• 1. A felmérésben szereplő bankok több mint 70 százaléka a szolgáltatás minőségét, több mint 60 százalékuk pedig a személyes kapcsolatokat jelölte meg a három legfontosabb sikertényező egyikeként.

• 2. A szervezeti sajátosságok is a sikertényezők közé tartoznak: a tapasztalatok szerint jobb az együttműködés, ha a kkv-ügyfelekkel külön divízió foglalkozik, mint amikor akár a vállalati, akár a lakossági üzletághoz tartoznak.

• 3. Az értékesítési politika az ügyfélbázis növelésének irányából eltolódott a meglévő ügyfelek körében történő nyereségnövelés irányába, hiszen a tapasztalatok azt mutatják, hogy a forrásoknak a meglévő ügyfelek felé történő felosztása hatékonyabban és kevesebb erőforrás igénybevételével valósulhat meg.

• 4. Ügyfélkezelés: az idejük 60 százalékánál nagyobb arányban ügyfelekkel foglalkozó munkatársak átlagosan 20 százalékkal magasabb keresztértékesítési aránnyal rendelkeznek, ám mindössze 28 százalékuk szánja idejének több mint 60 százalékát az ügyfélkapcsolatok ápolására.

• 5. Szűkített termékpaletta: a letisztult termékskálával rendelkező és az általános igényeket kielégítő bankok magasabb keresztértékesítési rátát érnek el, mint a teljes termékskálát felvonultató pénzintézetek.

• 6. A hatékony adatfeldolgozás – ami elsősorban a hitelezés területén a leginkább időigényes folyamat

-, a megfelelő és a folyamatokat támogatni képes IT-rendszer elősegíti a nyereségtermelést és az ügyfelek banki tapasztalatának javulását.

A szegmenshatárokat az éves árbevétel és az ügyfélszám határozza meg (a felmérésben szereplő bankok által rendelkezésre bocsátott nemzetközi meghatározás szerint)

Különbségek a kelet- és nyugat-európai bankok kkv tevékenysége között

A kis- és középvállalatoknak az összes vállalkozáshoz és az alkalmazottak számához viszonyított aránya Kelet- és Nyugat-Európában egyforma, azonban a kkv-sűrűség (az ezer lakosra eső kis- és középvállalatok száma) a kelet-európai EU-tagállamokban 20 százalékkal alacsonyabb (36,2 százalék, szemben a nyugat-európai 45,3 százalékkal), csakúgy, mint a hozzáadott érték tekintetében (56,7 százalék, illetve 62 százalék). A különféle „beetető" termékek átlagos keresztértékesítési aránya is még jóval alacsonyabb az újonnan csatlakozott EU-tagállamokban, mint az EU-15 körében.[2] Ráadásul annak ellenére, hogy a közelmúltig a bővülő nyereség vezérelte a kelet-közép-európai bankok tevékenységét, csak körülbelül a pénzintézetek fele tudja mérni a nyereségességet a termékek szintjén. Így a felmérésben szereplő bankok 65 százaléka jelentette ki, hogy új business intelligence és MIS [menedzsment-információs rendszer] bevezetését tervezi.

A tanulmány

A Kis- és középvállalati banki szegmens Kelet-Közép-Európában 2009 címet viselő felmérés az kkv-k felé irányuló banki tevékenységre vonatkozó legjobb gyakorlatot elemzi. A Zeb intézet által végzett és az Erste Group által szponzorált felmérés az EFMA (European Financial Management and Marketing Association – Európai Pénzügyi Menedzsment és Marketing Szövetség) megbízásából jött létre.

[1] A legerőteljesebb növekedés a FÁK-országokban jelentkezett, ahol a bankok 82 százaléka növelte a hitelállományát 20 százaléknál nagyobb mértékben, és 64 százalékuk növelte a kamatkülönbözetet (átlag: 55 százalék).

[2]   Európai Bizottság (2006), Évközi Jelentés II, Folyószámlák és Kapcsolt Szolgáltatások